ЮЭСКОМ · Юридическая компания · Екатеринбург

Юридическая компания в центре Екатеринбурга. Помогает клиентам решать судебные дела и при этом пытается сделать мир лучше — занимается юридическим просвещением. Основатели ЮЭСКОМ рассказали, как организовали бизнес, что было самым сложным и научили правильно составлять расписки.

С чего всё началось

Началось всё в 2014 как обычно в России: несколько друзей решили сделать бизнес — заняться тем, что мы умеем и любим. Сейчас у нас четыре старших партнёра, трое из которых юристы. Один из партнёров пришёл из сферы продаж — он занимается маркетингом и отвечает за коммерческие процессы. Из 14 сотрудников — один офис-менеджер, остальные юристы.

Юристы похожи на ремесленников — человек умеет что-то делать, пусть не руками, а головой. Если ты создаёшь бизнес, самое сложное — перейти от уровня, когда организуешь свое рабочее место, к уровню, когда ты сам создаёшь систему. Нужно стать не юристом-ремесленником, а бизнесменом, понять, как строится бизнес и работать над всем сразу: маркетингом, сервисом, безопасностью, командой.

Что мы делаем

Помогаем клиентам в судебных делах. Но не только. Наша задача — предупреждать клиентов заранее, не доводить до суда. Суд — уже запущенный случай, можно разрешить всё до него.

90% клиентов приходят к юристам, когда у них уже настоящая проблема. Обратись они раньше — проблемы вообще могло не быть, и стоило бы это куда дешевле.

Проведём аналогию с врачом: на Западе принято регулярно консультироваться с личным доктором, у нас — вызывать скорую при острой боли. Частный медицинский рынок развивается, люди начинают ходить к врачам не только когда всё плохо, а для профилактики. И мы работаем над тем, чтобы то же происходило с нашим бизнесом.

Проведём аналогию с врачом: на Западе принято регулярно консультироваться с личным доктором, у нас — вызывать скорую при острой боли. Частный медицинский рынок развивается, люди начинают ходить к врачам не только когда всё плохо, а для профилактики. И мы работаем над тем, чтобы то же происходило с нашим бизнесом.

Как мы работаем

Во многих компаниях работают так: отдельно продажники, отдельно юристы. Продажники не знают тонкостей работы юристов, неправильно передают клиенту информацию — наобещают золотые горы, а юрист придёт и пожмёт плечами: он этому клиенту помочь не в силах. Отсюда конфликты в коллективе, сложности в работе и недовольные клиенты.

Раньше юридический рынок был таким — клиенты сами находят адвокатов и несут им деньги. Сейчас всё поменялось: юристу нужно слышать и понимать клиента, работать с ним, находить его, в конце концов.

У нас юристы работают как менеджеры, ведут клиента от и до. Правда, есть проблема — молодые юристы не хотят общаться с клиентами, боятся переговоров. Страх чаще всего связан с отсутствием необходимых навыков. Но бывает и так: юрист считает, что отвечает за профессиональную экспертизу, а переговоры — не его задача. С этим тоже работаем: делимся опытом, проводим семинары и тренинги, учим переговорам.

Мы работаем командой и в команде — делаем ставку на людей, чтобы они хотели здесь работать не только за зарплату, а на результат. Платим по принципу: «как потопаешь — так и полопаешь». Если в среднем в Екатеринбурге начинающий юрист зарабатывает 30 000−35 000 рублей, то у нас потолка нет — зарабатывай сколько угодно.

Про наших клиентов

40% наших клиентов — юридические лица, а 60% — физические: мужчины и женщины, разного достатка и возраста — от 18 лет до 80 и старше. Усреднённого портрета клиента нет.

Бухгалтер спасает от налоговой, юрист — от всего остального.

Из позитивного: бизнес молодеет, к юристам обращаются молодые предприниматели, которые понимают, что нужно всё делать своевременно и юридически грамотно. Любой предприниматель знает, что без бухгалтерского обслуживания бизнес не может существовать, современный предприниматель понимает — без юридической поддержки бизнес безопасно и эффективно работать не будет.

У клиентов спрос на судебное представительство — кто-то хочет предъявить иск или кому-то предъявили иск и нужно защитить его. Много запросов связано со страховым правом, банкротством, взысканием долгов: сейчас в России всплеск таких дел.

Пример типового дела — требование по расписке, деньги в долг. Вроде бы всё просто. Но многие не умеют составлять расписки. Написано «Иванов взял у Петрова деньги». И нигде не указано, что в долг, и что Иванов обязан эти деньги вернуть. Как доказать, что деньги взаймы?

Поэтому расписку надо составлять грамотно: прописывать кто, кому, когда, сколько и на каком основании — то есть обязательно указывать, что деньги даются в долг или взаймы, указывать срок возврата.

Про других юристов

В Екатеринбурге рынок насыщен. 2ГИС показывает 1300 организаций по запросу «юрист» — и мы на первом месте в выдаче. Конечно, Москва и Питер опережают регионы, используют западные продукты и технологии, о которых в регионах не слышали. В Москве много известных юристов, которые защищают селебрити, ведут блоги, участвуют в телешоу — занимаются селф-маркетингом. На слуху имена: Барщевский, Резник, Падва, Жорин. Помните «Час суда» с Астаховым? Вот столичные юристы понимают, что важно продвигать личный бренд, своё имя. К нам это тоже придёт, но чуть позже. Может, мы как раз этим и займёмся.

Про рекламу

Листовок на подъездах не развешиваем — не наш уровень. Мы пробовали и радио, и телевидение, но приоритет — интернет и геореклама. Маркетинг требует сил и времени, его постоянно нужно финансово подпитывать — но без этого сейчас никуда.

Про 2ГИС

Попробовать 2ГИС как рекламную площадку решили потому, что сами активно им пользуемся. Это огромный и удобный источник информации о компаниях. И если нас там нет — мы упускаем клиента. В Екатеринбурге просто нельзя не размещать рекламу в этом сервисе.

Размещаться начали в 2016, сперва в трёх рубриках. Затем добавили брендирование с видео в нашей карточке вместо статичной картинки. Сейчас мы на первой строчке в разделе «Юридическое обслуживание». Статистика в личном кабинете показывает, что с начала рекламной кампании интерес к нам вырос — количество кликов в карточку увеличилось в 15 раз: с 13 до 194 в месяц, после подключения брендирования — еще в 1,3 раза.

Больше 30 звонков в месяц — из 2ГИС

На продвижение в сервисе тратим 16 500 рублей ежемесячно — это примерно десятая часть нашего маркетингового бюджета. В среднем в месяц получаем около 157 целевых действий в нашей карточке, что обеспечивает нам контакт с потенциальным клиентом стоимостью 105 рублей. Из аналитики видно, что клиент двигается по нашей карточке и переходит на сайт. Смотрит адрес, потом отзывы, затем видео — значит, над всем этим нужно работать.

Отзывы нужны — мы работаем и с положительными, и с отрицательными. Впрочем, отрицательный был всего один — мы в тот же день связались с клиентом и решили вопрос. Больше такая ситуация не повторится — создали, выражаясь нашим профессиональным языком, прецедент!