Антикризисный маркетинг

Все бизнесы и эксперты снова стали стартапами. Кто-то до сих пор в панике, другие заняты выживанием, но зачастую оптимальной оказывается концепция адаптации — приспособление бизнеса и всех его органов и клеток к условиям внешней среды.

Что можно сделать прямо сейчас даже с минимальным бюджетом и какие инструменты использовать для стабилизации бизнеса в кризисные времена, рассказывает Любовь Черемисина, маркетолог, методолог, основатель школы ProEnter.

1. Разместите информацию о вашем бизнесе на ста площадках ZMOT

ZMOT (Zero Moment of Truth, англ. нулевой момент истины) — момент, когда люди проводят небольшое онлайн-исследование, ищут отзывы или другую информацию о продуктах или услугах перед покупкой.

Для размещения на площадках ZMOT нужно:

• Выбрать 10 высокочастотных запросов по теме, используя сервис Wordstat.
• Ввести в поисковиках первый из 10 запросов, и на первой странице поисковой выдачи мы увидим сайты конкурентов, доски объявлений, сайты — отзовики, блоги, форумы, соцсети и т. д. — все те места, которые посещает человек, делая этот запрос.
• Выписать веб-адреса всех площадок, не являющихся сайтами конкурентов.
• Взять второй запрос и проделать ту же работу.

В результате вы получите минимум 100 площадок, где сегодня люди ищут информацию о ваших товарах и услугах (ZMOT). Следующим шагом будет организация присутствия вашего бизнеса на этих площадках.

2. Усиливайте ваши офферы

Используйте то, что сейчас работает эффективнее всего. Например:

• Мегаскидка с жёсткой датой

В нише «музыкальное оборудование»: «Антикризисное предложение! Наушники со скидкой 70%, только до 31 марта».

• Экономия денег

В нише «мебель на заказ»: «Практичные уголки на кухню всего от 5700 рублей. Ваша выгода 3 тыс. рублей. 1 500 вариантов на выбор».

• Забота о здоровье

В нише «питание»: «Здоровая еда с доставкой всего за 30 минут. Вкусно как у мамы».

• Скорость работы и эффект от неё

В нише «бизнес»: «Налоговая оптимизация и бухгалтерский учет. Аудит за 48 часов».

• Повышенная ценность

В нише «салоны красоты»: «Запишитесь на маникюр онлайн в два клика и получите процедуры по уходу за кожей рук бесплатно».

• Гарантия результата

В нише «стоматология»: «Бережная имплантация от 15 тыс. рублей. С гарантией 5 лет».

• Беспроцентная рассрочка

В нише «образование»: «Полгода обучения бесплатно — первый платёж через 6 месяцев! Беспроцентная рассрочка на твою новую профессию».

Помимо этого, используйте офферы «Всегда на связи, Всегда онлайн, Быстрые/мгновенные реакции и решения, Пакетные предложения с большой выгодой» — клиентам важно чувствовать, что о них заботятся.

3. Собирайте предоплаты, фиксируйте цены, делайте рассрочки

Обещайте то, что будет гарантировать устойчивость, благополучие или сохранение капитала (денежного, эмоционального, социального).

Но делайте это только под те обязательства, которые сможете выполнить!

4. Проводите ежедневные опросы

Спрашивайте людей: что я еще могу для вас сделать? Внимательно слушайте и читайте ответы.

Относитесь к ним вдумчивее, чем обычно, потому что мы входим в эпоху новых продуктов, которые необходимы в текущих обстоятельствах.

5. Проведите экспресс-интервью своих реальных клиентов

Так вы узнаете, соответствуют ли ваши представления о продуктах ожиданиям аудитории именно сейчас.

6. Подключите онлайн-сервисы

Это могут быть обратные звонки, всплывающие окна, чат-боты и другие инструменты, помогающие увеличивать конверсию на ваших сайтах, социальных сетях и в мессенджерах в заявки.

Если у вас есть сайт и клиенты привыкли пользоваться таким сценарием, поставьте форму с опросом на первом или втором экране.

Например, для одного клиента мы на сайт установили и настроили:

• Квиз при нажатии на кнопку;
• Поп-ап, который всплывает через несколько секунд после входа;
• Поп-ап на покидание сайта;
• Чат-бот в онлайн-консультанте в нерабочее время.

За первые три недели марта получили 66 заявок на текущем трафике по 82 рубля. Мы посчитали: тариф 7 200 рублей в месяц / 4 недели * 3 недели / 66 заявок. При этом стоимость одной заявки у этого проекта из «Яндекс.Директ» сегодня около 3 тыс. рублей.

7. Установите WhatsApp Business

Оформите там свои услуги — в WhatsApp тоже могут быть люди, нуждающиеся в вас.

Размещайте в статусах WA информацию. Вы удивитесь — их тоже много кто смотрит.

8. Проверьте карточку своей компании в геосервисах

Ими ежедневно пользуются миллионы людей по всей стране или около 47% интернет-аудитории. Самые популярные среди российских сервисов — «2ГИС» (55,6 млн. пользователей) и «Яндекс.Карты» (44,3 млн. пользователей).

Ваша страничка на картах — это, по сути, готовый мини-лендинг, и даже на бесплатных возможностях сервисов вы можете значительно повысить трафик. Карточка обеспечивает переход в ваши актуальные соцсети и мессенджеры, даёт возможность пользователям посмотреть фото и витрину, почитать отзывы.

9. Работайте с базой

База клиентов — это ваш актив. Сделайте аудит ваших активов, чтобы определить охват, который вы можете получить при работе с базой.

Для начала посчитайте:

• Количество email-адресов в базе;
• Количество номеров телефонов в базе;
• Количество подписчиков: «ВКонтакте», Telegram, «Яндекс.Дзен», YouTube, TikTok, TenChat и т. д.

Сегментируйте каждую базу по степени активности, чтобы определить самую активную из них. Например, у вас 10 тыс. email-адресов в базе и по статистике за последний месяц, а открываемых писем 30%.

Будем считать, что 3 тыс. клиентов в базе активны, и это самая активная база. В этом случае разрабатываем тёплую воронку на неё.

Тёплая воронка — это серия касаний с полезным контентом и триггерами, которые вовлекают аудиторию во взаимодействие и мотивируют совершить действия, полезные для бизнеса.

Например, это серия email-писем с инструкциями и призывом записаться на бесплатную консультацию.

10. Запустите или усильте партнёрскую программу

Партнёрская программа — это программа вознаграждения ваших партнёров, в качестве которых могут быть ваши клиенты, за приведённых новых клиентов, которые сделали покупки.

К примеру, если вы продаёте образовательные продукты, предложите своим ученикам процент за проданные по их рекомендации курсы.

Главное — не останавливаться и не опускать руки! Сейчас самое время объединяться, находить партнёров и создавать коллаборации для стабилизации и усиления своих бизнес-позиций на рынке.

Источник: rb.ru